Как SaaS-продукт увеличил конверсию из регистрации в оплату на 27%

01 / СИМПТОМ

Количество регистраций росло, но выручка увеличивалась значительно медленнее.

Основные симптомы:

- пользователи создавали аккаунт, но не завершали onboarding
- часть новых пользователей не доходила до ключевой функции
- пробный период начинала только часть зарегистрированных
- новые регистрации не давали сопоставимого роста оплат
- увеличение acquisition почти не меняло итоговую экономику

Снаружи ситуация выглядела как проблема монетизации.

Но пользователи уже приходили в продукт.

02 / ПРОБЛЕМА

Регистрации росли, а количество платящих пользователей увеличивалось значительно медленнее.

Основные симптомы:
- пользователи создавали аккаунт, но не завершали настройку
- часть аудитории не доходила до ключевой функции продукта
- onboarding требовал слишком много действий
- ценность продукта становилась понятна слишком поздно
- новые регистрации не давали сопоставимого роста выручки

Бизнес привлекал пользователей, но слишком большая их доля терялась до первой оплаты.

03 / ПРИЧИНА

Проблема оказалась не в привлечении новых пользователей.

Основные потери происходили между регистрацией и первым полезным результатом:
- onboarding был длиннее необходимого
- пользователь сталкивался с настройками до того, как видел ценность продукта
- ключевой сценарий был недостаточно заметен
- интерфейс одинаково встречал пользователей с разными задачами
- предложение перейти на платный тариф появлялось без достаточного контекста

Регистрация -> настройка -> первая ценность -> оплата

Основная потеря происходила в середине этого пути.

04 / СТОИМОСТЬ ПОТЕРИ

Каждый пользователь, который зарегистрировался и ушел до оплаты, уже имел стоимость привлечения.

Потеря влияла сразу на несколько показателей:

- снижалась отдача от acquisition
- росла фактическая стоимость платящего клиента
- часть уже привлеченного спроса не превращалась в выручку
- увеличение рекламного бюджета масштабировало не только регистрации, но и отток до оплаты
- бизнесу требовалось все больше новых пользователей для того же прироста платящих клиентов

Пока activation оставался ограничением, покупать больше регистраций было экономически невыгодно.

05 / ПРИОРИТЕТ

Сначала быстрее показать ценность продукта, потом предлагать оплату.

Если сократить путь до первого полезного результата, убрать необязательные действия и построить onboarding вокруг основной задачи пользователя, больше регистраций должно превращаться в активных и платящих клиентов.

Те же регистрации -> выше activation -> больше оплат.

06 / ПРОВЕРКА

Изменения запускали поэтапно на новых пользователях.

Проверяли:
- завершение onboarding
- время до первого полезного действия
- использование ключевой функции
- переход к экрану тарифа
- начало trial
- переход из trial в оплату
- итоговую конверсию из регистрации в платного пользователя

Каждый этап анализировали отдельно, чтобы понять, где именно меняется поведение пользователей.

07 / РЕШЕНИЕ И ВНЕДРЕНИЕ

Перестроили путь нового пользователя вокруг быстрого получения первой ценности.

- сократили количество шагов onboarding
- убрали необязательные настройки из первого сценария
- сделали ключевую функцию главным следующим действием
- разделили onboarding по основным задачам пользователей
- добавили подсказки в моменты, где чаще всего возникали остановки
- перенесли предложение платного тарифа ближе к моменту получения ценности
- настроили аналитику по этапам activation и оплаты

Пользователь стал быстрее понимать, зачем ему продукт и что делать дальше.

08 / РЕЗУЛЬТАТ

После перестройки onboarding конверсия из регистрации в оплату выросла на 27%.

Больше пользователей стало доходить до ключевого действия, завершать trial и переходить на платный тариф.

Рост произошел без увеличения объема привлеченного трафика.

09 / ДЕНЕЖНЫЙ ЭФФЕКТ

Продукт начал получать больше платящих клиентов из того же потока регистраций.

Те же регистрации -> больше активных пользователей -> больше оплат -> выше эффективность привлечения.

Компания получила возможность масштабировать acquisition уже на более сильной продуктовой воронке.

10 / СЛЕДУЮЩАЯ ТОЧКА РОСТА

После роста конверсии в первую оплату следующей точкой роста стало удержание пользователей.

Следующий этап:

- снижение раннего churn
- рост использования ключевых функций
- сценарии возврата неактивных пользователей
- развитие тарифов
- расширение аккаунтов
- рост LTV

Первая оплата стала работать лучше. Следующая задача находилась уже после нее.